Wholesaling - Cold Calling

אחת האסטרטגיות הנפוצות בתחום ההולסלינג, מה זה? ואיך עושים את זה?

שיחות קרות (cold calling) - סוכן מכירות שמתקשר לאנשים שלא הביעו התעניינות קודמת במוצר או שהייתה להם אינטרקציה קודמת עם הסוכן.

בהקשר שלנו לעולם הנדל"ן בארה"ב- מתקשרים לבעלי נכסים לשאול אותם אם הם מעוניינים למכור את הנכס שלהם. בעל נכס לפני שהתקשרנו נקרא Prospect.

אם התקשרנו ואנחנו מאמינים שבעל הנכס מעוניין למכור את הנכס הוא נקרא Lead.

השיחות הקרות בעצם עושות לנו תהליך של pre qualified.

אז איך עושים את זה? זה לא פחות מאומנות! לוקח זמן ומיומנות ללמוד את זה, אבל הגיע הזמן להתחיל, לא? בשביל שיחות קרות נצטרך 3 דברים:

1. קו אמריקאי.

2. אנשי קשר להתקשר אליהם.

3. סקריפט שיחה.

אז קודם כל אנחנו צריכים קו עם מספר אמריקאי!

יש 2 אפשרויות: 1. אפליקציה בפלאפון (חיוג ידני) - למשל TextNow\IPulm.

2. חייגן אינטרנטי (מומלץ ביותר)- למשל BatchDialer, Mojo, CallTools.

חייגן אינטרנטי אומנם זה לא משהו זול אבל הוא חוסך לנו הרבה מאוד עבודה והופך אותנו ליעלים ומהירים יותר. מה חייגן אינטרנטי מציע? 1. להתקשר במקביל בכמה קווים. הרבה אנשים לא יענו וכדאי למקבל שיחות בשביל לחסוך זמן.

2. מקליט לנו את כל השיחות.

3. מאפשר לנו לעלות קובץ אקסל (CSV ליתר דיוק) שמכיל את כל אנשי הקשר, לחייג אליהם באופן אוטומטי עד שמישהו עונה.

4. מכיל את הסקריפט שלנו (של השיחה).

5. עוד שלל אופציות, אבל הנ"ל הן העיקריות והחשובות.

חיוג ידני עומד על בערך 30 מספרים לשעה.

חיוג בחייגן עומד על בערך 100-150 בשעה (תלוי כמה קווים במקביל).

הבנתם את ההבדלים?

אז הבנו שצריך חייגן. מעבר לחייגן אנחנו נצטרך גם אנשי קשר לחייג אליהם(על כך יהיה פוסט נפרד).

סקריפט שיחה

שיחה מורכבת מכמה חלקים:

1. פתיחה

היכרות- פנייה אל המוכר בשמו הפרטי בלבד (ללא שם משפחה!), ושאלה לשלומו.

סיבת השיחה- להגיד למוכר שאנחנו מעוניינים לתת לו הצעת מזומן על הנכס שלו ולשאול אם הוא מעוניין בזה.

הצגה שלנו ותיאום ציפיות - במידה והמוכר ענה כן נסביר לו מי אנחנו ונסביר לו מה הולך להיות בשיחה וכמה זמן היא בערך תיקח.

2. מצב הנכס נשאל שאלות שרלוונטיות להבנה של מצב הנכס. למשל:

בן כמה הגג? האם יש בו דליפות? האם היה שיפוץ של המטבח\מקלחת ב-5 שנים האחרונות? האם הוא מושכר? פנוי?

האם יש משכנתא על הנכס? האם יש לו חובות אחרים כלשהם?

3. מוטיבציה

למה בעל הנכס מעוניין למכור, אם אין לו סיבה טובה לא תהיה עסקה טובה. "No pain no sell".

זה החלק שאנחנו צריכים לתת למוכר לדבר ולפרוק.

מכירה היא עניין ריגשי. אם יש כאב אנחנו כאן כדי לעזור לו להיפטר ממנו.

למשל -דיירים לא משלמים? בחובות של מיסים? לא עומד במשכנתא? צריך כסף מזומן לניתוח חלילה?

בכל הדוגמאות האלה אנחנו כאן כדי לעזור, נקנה את הבית במחיר המתאים בכל מצב שהוא ונעזור למוכר באותה סיטואציה.

4. מחיר

נבין מהמוכר בכמה הוא היה מעוניין למכור את הנכס, ורק לאחר מכן ניתן לו את טווח המחירים שאנחנו מעוניינים להיות בו.

אלה הדברים העיקריים שנרצה להבין, כל אחד מהסעיפים האלה הוא עולם ומלואו וזו תורה שלוקחת זמן ללמוד.

דברים חשובים:

* קולד קולינג (שיחות קרות), לא יהיו במיינדסט של שיחות מכירה אלא של שיחה בין חברים.

* מוכר ירגיש הרבה יותר בנוח עם מישהו שנוח לו לדבר איתו או שיש לו משהו במשותף איתו, ולעיתים אף יעדיף לקחת את ההצעה שלכם גם אם היא זולה יותר בגלל הקשר ביניכם.

* נדיר שעסקה תיסגר בשיחה הראשונה, הממוצע לעסקה הוא 90 ימים ובין 5-12 שיחות עם המוכר, אז אל תתייאשו, תתחילו להתאמן!

הולסלרים ששווה לעקוב אחריהם (ביוטיוב):

1. Brent Daniels

2. Biz Matthew - מספר על הסקריפט שיחה שלו

3. Quentin Flores

מעוניינים לקבל את הסקריפט שיחה שלי? רשמו לי את האימייל שלכם בתגובות ואשלח לכם!

צאו לדרך.

שלכם,

רועי.