הולסלינג- כמה להתקשר? כמה הודעות לשלוח?

אם אתם מתחבטים עם השאלות האלה, ומרגישים שעדיין לא הכל מנגן, הפוסט הזה בשבילכם!

בעקבות הפוסט הקודם, פנו אליי לא מעט חבר'ה בתחילת דרכם שאמרו לי שדברים לא עובדים להם והם מתקשרים ושולחים ומנסים.

יש לא מעט סיבות שבגללן דברים לא עובדים כמו שצריך למשל:

לא מדברים עם מספיק אנשים, DATA לא טוב, יכולות סגירה לא טובות, מספרים לא עובדים, לא עושים follow ups ועוד.

בשביל לשים את האצבע על הבעיה, חשוב להבין קודם כל מה אנחנו בכלל עושים? וכמה?!

בשביל זה חשוב לנטר את הכל (וזה אגב, לטעמי, חשוב לכל עסק).

מה זה הכל?

אחלק זאת ל-2.

הוצאות והכנסות(ברמה החודשית)

• כל מערכת שמשתמשים בה והעלויות קבועות (חייגן, CRM, מערכת SMS, אתר).

• עלויות משתנות - skip trace, cold callers, עלויות SMS, קמפיינים דגיטליים (גוגל\פייסבוק), דואר...

• סך הכל הוצאות חודשיות.

• סך הכל הכנסות חודשיות.

• סך הכל רווחים (הכנסות פחות הוצאות).

מספרים (ברמה השבועית וגם חודשית)

• לכמה אנשים פניתם סך הכל (Prospects).

• כמה לידים (אנשים שהראו התעניינות\נכונות) קיבלתם ומאיפה (שיחות קרות\SMS\דואר\פייסבוק..).

• כמה פגישות נקבעו.

• כמה הצעות הוצעו.

• כמה חוזים נשלחו.

• כמה דילים נסגרו.

מתוך ההוצאות והמספרים צריך לגזור את הנתונים הבאים (רמה שנתית):

• כמות לידים כוללת.

• כמות הוצאות כוללת.

• כמות רווחים כוללת.

• כמות עסקאות.

• כמה לידים צריך בשביל עסקה אחת (כמות לידים כוללת חלקי כמות עסקאות כוללת).

• כמה עולה ליד אחד (כמות הוצאות כוללת חלקי כמות לידים כוללת).

• כמה עולה עסקה אחת (כמות הוצאות כוללת חלקי כמות עסקאות כוללת).

את הדברים האלו צריך לנטר ולעדכן ברמה יומית.

לאחר בערך שלושה- ארבעה חודשים של עבודה רציפה והתמדה, תוכלו לקבל אינדיקציה טובה (לא מושלמת, זה לטווח יותר רחוק) של מה המספרים שלכם.

ואז אפשר להתחיל להבין מה עובד יותר ומה עובד פחות.

לדוגמה:

אם יש לי מספיק לידים (מספיק זה לפי בן אדם ואזור) אבל אין לי דילים, כניראה יש בעיה ב-conversion וצריך להבין למה לא מצליחים לסגור את הליד (להקשיב להקלטות, להתייעץ עם מנטורים).

דוגמה נוספת:

אם אני עושה cold calling ואני מדבר עם 1000 אנשים בחודש.

ממוצע היענות לשיחות קרות הוא %10 בערך, אז מדובר על 100 אנשים.

מתוך 100 אנשים שענו, מדובר בלידים בודדים והסיכוי לעסקה הוא נמוך.

לכן המסקנה תהיה שאני צריך לדבר עם יותר אנשים!

אחרי שהבנתי מה קורה אצלי ואני יודע מה אני צריך הגיע הזמן לסמן לי את ה-KPI.

אבל רגע, מה זה KPI?

Key Performance Indicators

מה המדד שלי להצלחה? מדד = משהו שניתן למדידה (כמותית למשל כמו במקרה שלנו).

עכשיו אפשר להגיד שאני צריך לדבר עם X אנשים.

מתוכם יהיו לי Y לידים.

כמה לידים אני צריך בשביל חוזה?

כמה חוזים צריך בשביל עסקה?

הנה, אלו המספרים שלכם.

שימו לב, לא השתמשתי פה במספרים כי זה משתנה אצל כל אחד! זה משתנה לפי שוק, לפי היכולות סגירה בטלפון ולפי ה-workflow שלכם.

ובכל זאת, אני מצרף לכם סרטון של Brent Daniels שמסביר כמה שיחות קרות צריך בשביל עסקה בשביל לקבל איזושהי אינדיקציה.

ואני מדגיש שוב, המספרים משתנים אצל כל אחד.

הגיע הזמן להתחיל להתייחס לעסק שלכם כאל עסק ולהכיר אותו באמת!

ועסק אומר דוחות, ניטורים, מספרים.

בהצלחה!

אם אהבתם את הפוסט אשמח שתשתפו אותו עם החברים שלכם. שלכם,

רועי.